LED室內(nèi)照明如何打好渠道暗戰(zhàn)：把握五大關(guān)鍵點(diǎn)
發(fā)表于：2012-10-6 瀏覽數(shù)：8932
國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、國(guó)家工商總局、國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈的公告》，決定從2012年10月1日起，按功率大小分階段逐步禁止進(jìn)口和銷售普通照明白熾燈。這無(wú)疑在國(guó)家層面加快推動(dòng)LED市場(chǎng)的發(fā)展，而
渠道無(wú)疑成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)先機(jī)的利器。
《高工LED》記者從成都當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解到，目前成都輝煌、府河橋、城隍廟、營(yíng)門口等燈具市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)很多家經(jīng)營(yíng)LED
室內(nèi)照明產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而就在今年初，市場(chǎng)上還只有LED景觀照明產(chǎn)品。
“公司目前的
渠道布局是以工程為主，設(shè)計(jì)師、賣場(chǎng)、設(shè)計(jì)院為輔，環(huán)環(huán)相扣。”四川新力光源有限公司總裁辦主任陳榮棟表示，當(dāng)前LED照明還只是以工程為主，但是銷售
渠道的暗戰(zhàn)已經(jīng)打響。
那么在現(xiàn)今市場(chǎng)狀況下，我們應(yīng)該如何打好這場(chǎng)
渠道暗戰(zhàn)，贏得市場(chǎng)呢？
第一，把好銷售人員技術(shù)素質(zhì)關(guān)。在傳統(tǒng)燈具銷售過(guò)程中，銷售人員普遍依靠唱歌吃飯喝酒拉關(guān)系等隱性手段。缺乏專業(yè)技術(shù)素質(zhì)的銷售人員，已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)今LED照明新市場(chǎng)。
傳統(tǒng)照明的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)于LED燈的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和技術(shù)環(huán)節(jié)等信息大多是一知半解。
一位采購(gòu)商告訴記者，由于LED燈具事關(guān)采購(gòu)方的節(jié)能大事，不少單位有用電指標(biāo)的考核，所以采購(gòu)方會(huì)慎重選擇可靠的LED燈生產(chǎn)企業(yè)，這樣一旦發(fā)生故障，售后維修才有保障?！叭绻N售人員對(duì)L
E
D都不了解，對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品專業(yè)性知識(shí)掌握不過(guò)硬，那拿什么讓我們采購(gòu)方信服，與他們進(jìn)行合作?！?br />
第二，組建一支專業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。LED照明是未來(lái)趨勢(shì)，但是目前占據(jù)市場(chǎng)主流的依舊是傳統(tǒng)照明。那么這些傳統(tǒng)照明廠商如何進(jìn)行LED照明企業(yè)的轉(zhuǎn)型，尤其引人關(guān)注。
眾所周知，過(guò)去，雷士照明想在LED行業(yè)復(fù)制不花錢做研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)：如以O(shè)EM代工為突破口，不要設(shè)備投入，研發(fā)投入，也不用花高額費(fèi)用養(yǎng)一大幫員工。但是LED照明與傳統(tǒng)照明不同，雷士照明對(duì)二三級(jí)工程經(jīng)銷商控制能力并不強(qiáng)，原因就在于公司在LED照明領(lǐng)域沒(méi)有自己的核心產(chǎn)品。
《高工LED》記者從成都金府燈具城一家工程代理商處了解到，目前盡管雷士照明有LED照明產(chǎn)品，但是量非常少?！拔覀冎饕€是做節(jié)能燈，消費(fèi)者來(lái)買雷士照明，我們主要推節(jié)能燈。”
此后，記者走訪了成都的八一燈具城、府河燈飾城、輝煌燈飾城等賣場(chǎng)了解到，原有的部分雷士照明經(jīng)銷商已經(jīng)在開(kāi)始考慮在LED產(chǎn)品上另謀他主。
所以，很多傳統(tǒng)照明企業(yè)依舊沿用原有
渠道銷售LED燈時(shí)存著諸多困難，那么如何快速組建一支專業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就變得非常重要。
第三，魚(yú)與熊掌不可兼得，需抓重點(diǎn)。記者在走訪成都郫縣高新產(chǎn)業(yè)園的部分照明企業(yè)時(shí)了解到，通過(guò)以前的白熾燈逐步淘汰，現(xiàn)今的節(jié)能燈照明正處于市場(chǎng)成熟期。但是又面臨著未來(lái)LED的發(fā)展挑戰(zhàn)，終端市場(chǎng)在節(jié)能燈與LED照明之間的抉擇非常困難。
一方面，未來(lái)的市場(chǎng)是L
E
D照明；另一方面，現(xiàn)今的LED市場(chǎng)還比較混亂，價(jià)格參差不齊。上述兩個(gè)因素一直困擾著正在考慮轉(zhuǎn)型的成都傳統(tǒng)照明企業(yè)。
但是不可否認(rèn)的是，LED照明的
渠道戰(zhàn)已經(jīng)悄然啟動(dòng)，企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品銷售額也呈現(xiàn)連年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2011年國(guó)內(nèi)LED照明業(yè)務(wù)銷售額超過(guò)1億元的企業(yè)超過(guò)30家，LED照明整體產(chǎn)值較去年增長(zhǎng)超過(guò)三成。
因此，企業(yè)要發(fā)展，未來(lái)需謹(jǐn)慎。要謹(jǐn)記，魚(yú)與熊掌不可兼得，需抓重點(diǎn)。
第四，先抓好工程案例。現(xiàn)在的LED企業(yè)在工程
渠道拓展方面仍然存在一定困難。因?yàn)楣こ?a style="color:#000000;" target="_blank">渠道的設(shè)計(jì)師對(duì)LED產(chǎn)品普遍了解不夠，那么企業(yè)就必須又要“當(dāng)老師”，又要“賣東西”。尤其是對(duì)于沒(méi)有深厚設(shè)計(jì)師用戶群體的企業(yè)，過(guò)往的成功案例就顯得特別重要。
如果一家企業(yè)沒(méi)有成功的案例，那么很少會(huì)有工程方去有勇氣去“吃螃蟹”，就會(huì)打退堂鼓。所以抓好工程
渠道，案例很重要。
最后，盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。定位清晰的高端企業(yè)，不會(huì)去打價(jià)格戰(zhàn)。如果一家企業(yè)決定參與價(jià)格戰(zhàn)，那么必須嚴(yán)格控制其他生產(chǎn)、管理和營(yíng)銷成本，這里面還包括品牌市場(chǎng)推廣費(fèi)用。因此，一旦企業(yè)被卷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦，那么品牌建設(shè)就無(wú)從談起。
總之，
渠道將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為L(zhǎng)ED照明市場(chǎng)暗戰(zhàn)的主角。
